Я не хочу быть паровозом

Сцена: 27 августа, четверо в Zoom

Расшифровка встречи: 1762 реплики, 364 килобайта текста. Четверо: руководитель, руководитель отдела продаж, маркетолог и генеральный директор. Повестка уместилась в одну фразу руководителя: Я не хочу быть паровозом всего этого единолично.

Решений семь, дедлайны 31 августа и 1 сентября. SEO/GEO Эксперт готов к продаже как есть, сентябрь на самоокупаемость. Каждый получает собственного агента и плагин. Роль ушедшего техдиректора остаётся на руководителе. Встречи трижды в неделю. ДЖУММИ переопределён как полигон.

Про агента руководитель сказал: Сотрудника, который не болеет, работает в твоём темпе и в удобное тебе время, не жалуется и лишь иногда ошибается. Про цену подписки на модель для одного агента: тысяча долларов это восемьдесят тысяч рублей, цена как у младшего специалиста.

Были и реплики, которые в протокол обычно не попадают. Маркетолог при всех: всё отлично, только ты не читаешь мои комментарии в Трекере. Ответ руководителя: в Трекер я не заходил. Руководитель отдела продаж трижды за встречу: нужны инструменты. Что конкретно делать сегодня, непонятно. Нужен план, где расписано: нажми вот эту кнопку, а потом вот эту.

Семь пунктов, из них два на руководителе

Летопись встречи разложила семь пунктов по исполнителям, и картина перевернулась. Два пункта руководитель делает сам, три без него не стартуют. Заявка была «снять нагрузку с руководителя», а по факту узкое место получило три новых входящих очереди, и каждая собирается руками руководителя.

Мелочи в списке говорили о том же. Генеральному директору назначена роль держателя дедлайнов, а инструмент он получает 1 сентября, на следующий день после первого дедлайна. В одном пункте стояла дата «31.09», которой не существует. Спор о холодных касаниях закончился формулой «делаем оба», то есть не закончился.

Для руководителя это не было новостью. Разбор его профиля 15 августа: выгорание в тесте отмечено дважды, вывод команды: руководитель сам стал узким местом системы. Встреча 27 августа была попыткой узкое место разгрузить, а по пунктам она его догрузила.

Как нагрузка всё же уходит, руководитель объяснил команде на примере из собственного прошлого.

Человек, который две недели ходил за руководителем

Двадцать лет назад в офисе к руководителю приставили человека, и две недели тот ходил за ним всюду. Задача была одна: стать его аватаром, чтобы руководитель мог отдать часть дел, не объясняя каждый раз заново.

Метафору руководитель не придумал для встречи, а вспомнил, объясняя команде, как учится агент. Агент сотрудника делает то же самое: не знает, как продаёт руководитель отдела продаж, пока не походит за ней по воронкам в amoCRM, переписке и задачам в Трекере. Первые дни он ошибается, о чём руководитель и предупредил. При онбординге агент продаж сам спросил границы: можно ли показывать контакты вендоров, разбирать переписку, читать документы с Диска. Регламентного ответа у команды не было, вопрос остался в летописи открытым.

Разница с человеком одна: у него выучка остаётся в голове, у агента лежит в файлах, и её можно перенести на следующего. Так 30 августа появился стандарт агента сотрудника (с брендом «Спроси АПОД» не путать): одна база для всех контуров, меняется только специализированный блок.

Рамка задана ещё 19 августа, за неделю до встречи: все действия сотрудников, новых и нынешних, идут через их агентов. Первый такой агент проверил методику раньше, чем её дописал центр.

Агент написал регламент раньше центра

18 августа агент маркетолога (первый контур, пилот с 12 августа) сам написал себе регламент ритма обмена с центром, а 19 августа прислал его наверх с просьбой сделать общим. В центре в это время писали такой же. Причина простая: папка «Исходящие» контура не входила в маршрут обхода центра, обе папки «Обработано» стояли пустыми с 14 августа.

Схему приняли: контур отражает изменения по событию и отчитывается раз в день, центр проверяет трижды. В летописи осталась формула: работает трижды в день центр, а не контур.

Для владельца здесь одно наблюдение: агент, который ходит за сотрудником, видит дыру в процессе раньше центра, потому что живёт в ней. Руководителю не пришлось ни искать пустую папку, ни писать регламент, только сказать «да».

Десять дней после встречи

27 августа заведены агент продаж и агент маркетинга. 30 августа стандарт, в тот же день агент маркетинга пересобран по нему. 31 августа профили продаж и маркетинга подняты на шлюзе. Продажи подключены 3 сентября: четыре дня, несколько созвонов, две правки кода. Контур генерального директора 6 сентября: собран, установлен и авторизован за день, без единой правки кода.

Между четырьмя днями и одним лежит стандарт. Первый контур собрал всё, что могло сломаться: сетевые настройки на машине сотрудника, устаревший манифест, течь в сервере авторизации. Третий прошёл по готовой дороге.

Стал ли руководитель меньше паровозом? По пунктам плана нет. По факту три человека работают через своих агентов, а следующий контур ставится за день, а не за четыре.

Было / Стало / Что изменилось для владельца

Что взять себе

1. Перед тем как объявить «каждому по агенту», разложите план по исполнителям. Считайте не пункты, а те, что стартуют без вас. У нас из семи таких оказалось два.
2. Дайте агенту походить за сотрудником, как стажёру: переписка, воронки, задачи. Заранее решите, что ему можно видеть. Наш агент продаж спросил об этом сам, а ответа у нас не было.
3. Заведите в контуре сотрудника папку «Исходящие» и включите её в маршрут обхода центра. У нас две папки «Обработано» стояли пустыми, пока агент не написал регламент сам.
4. Первый контур собирайте как черновик стандарта, а не как продукт. Второй и третий должны ставиться за день; если не ставятся, стандарт не готов.
5. Дедлайн и инструмент под него выдавайте одним пунктом. Держатель дедлайнов, получающий инструмент на следующий день после дедлайна, это ошибка плана, а не человека.

Карта ролей

Вопросы и ответы